Sales representative prospecting methods


Методы Поиска Клиентов Для Торговых Агентов B2B - Обновлено 2017

Узнайте новые методы поиска B2B клиентов и получите больше контактов для своего канала продаж

В теории команда маркетологов должна обеспечивать поступление новых контактов для торговых представителей B2B. Тем не менее это не означает, что мы должны ничего не делать и ждать новых заинтерисованных клиентов.

На самом деле многие методы поиска новых клиентов должны быть использованы торговыми представителями, потому что это гарантирует непрерывность взаимодействия с клиентом на протяжении всего цикла продажи.

Ниже представлен список из восьми методов поиска новых клиентов, которые должны быть использованы торговыми представителями.

  1. Видео - новый метод поиска клиентов 2017
  2. Сделайте поиск потенциальных клиентов с помощью видео вашим конкурентным преимуществом. Видео контент привлекает гораздо больше внимания и людям гораздо легче воспринимать информацию в виде видео, а не текста или холодного звонка. Вы можете использовать видео для поиска потенциальных клиентов двумя путями.

    Во первых, вы можете создать видео канал, где вы сможете размещать видеоролики о вашей компании и продуктах, которые вы продаете. Это очень популярная практика, и вы можете найти тысячи примеров в интернете. Вы можете разместить видео канал на своем веб сайте или воспользоваться услугами сторонних сервисов таких как YouTube.

    Во вторых, вы можете создать что-то вроде «холодных имейлов». Это явление только набирает популярность и вы действительно можете использовать это, как свое конкурентное преимущество. Холодные звонки имеют ряд недостатков, потому что люди, к которым вы звоните, могут быть не расположены для беседы с вами в этот момент или просто могут быть заняты другими вопросами. В этом случае у вас не будет возможности найти контакт с ними и рассказать о ваших услугах и сервисах. Вместо этого вы можете записать себя на видео и сказать все то, что вы бы хотели сказать, если бы вы встретились с этим человеком, и отправить это видео с по электронной почте.

    Запомните, вы должны записывать отдельное видео для каждой компании, потому что вы должны сделать его релевантным для этой компании и обращаться к вашему клиенту по имени. Это очень важно!

    Вот еще несколько важных правил и советов для создания видеоролика для поиска потенциальных клиентов:

    • Ведите себя открыто и естественно.
    • Убедитесь, что вы в подходящем месте для съемки видео.
    • Делайте это регулярно. Не бойтесь записывать видео.
    • Не спешите, но делайте видео релевантным и интересным.
    • Проверяйте каждое видео перед отправкой.

  3. Рекомендации
  4. Rekomendaciya metody poiska klientov

    Ваши существующие клиенты - это самый плодовитый и ценный источник новых клиентов в среде B2B. Ваша компания получает выгоду от каждого клиента не только в момент продажи товаров и услуг, а также вы выигрываете от распространения позитивных отзывов о вашей компании и рекомендаций. И этот фактор может приносить даже больше выгоды, чем прибыль от продажи.

    Рекомендации играют очень важную роль почти для всех методов поиска новых клиентов рассмотренных в данной статье.

    Попросите ваших клиентов порекомендовать вашу компанию сразу после того, как вы закрыли сделку и клиент доволен сотрудничеством с вами. В этот момент ваш клиент доволен и он еще помнит об опыте взаимодействия с вашей компанией, а это означает, что он имеет большее желание поделиться своим мнением с коллегами и порекомендовать вас.

    Даже если продажа произошла какое-то время назад, отправьте сообщение такому клиенту несколько раз и спросите его, всем ли он доволен и можете ли вы ему снова помочь. Это освежит воспоминания клиента о бизнесе с вами и увеличит вероятность того, что он порекомендует вашу компанию снова.

  5. Общение и встречи
  6. Vstrechi metody poiska klientov

    Общение и личные встречи - это обязательный метод поиска новых клиентов. Прежде всего, если вы общаетесь со своей целевой аудиторией, вы будете лучше понимать ее и те проблемы и задачи, которые сейчас актуальны для ваших потенциальных клиентов.

    Это будет очень важно и выгодно для вашей компании, если вы, как торговый представитель B2B, будете владеть этой актуальной информацией и делиться ею внутри компании. Также вы сможете постепенно и не навязчиво предлагать свои товары и услуги для решения задач ваших потенциальных клиентов.

    Общение и встречи могут поглотить значительную часть вашего времени, потому что вам нужно будет находить где и как коммуницируют ваши клиенты и посещать такие встречи. Тем не менее, такая инвестиция времени принесет вам очень много новых клиентов.

  7. Семинары и вебинары
  8. Seminary i webinary metody poiska klientov

    Семинары и вебинары - это похожие мероприятия. Разница в том, что для проведения семинара необходимо собрать всех участников в одно время и в одном месте, в то время как вебинары проводятся через интернет.

    Для того чтобы организовать вебинар, вам понадобиться установить подходящее программное обеспечение или воспользоваться онлайн сервисом. Важно иметь возможность делиться материалами с участниками вебинара прямо в выбранной системе, а также иметь возможность демонстрации своего экрана.

    Семинары должны быть организованы иначе. Вам будет необходимо организовать место проведения этого мероприятия, найти нескольких ассистентов и запланировать перерывы на кофе. Для проведения семинара и вебинара вам потребуется написать и разработать презентацию. Однако, старайтесь не читать свои слайды, потому что вы потеряете контакт со слушателями. Слайды нужны только для того, чтобы вы знали о чем говорить дальше и все понимали о чем идет речь.

    Не отводите значительную часть времени своей презентации на рассказ о себе. В лучшем случае, это не должно занять больше одной минуты. Давайте возможность вашим слушателям задавать вопросы и постарайтесь лучше понять их задачи и цели.

    В целом, вебинары выгодны тем, что вы можете проводить их чаще и можете охватить потенциальных клиентов со всего мира. С другой стороны, семинары позволяют гораздо лучше взаимодействовать с вашими слушателями и запоминаются на более продолжительное время.

  9. Выставки
  10. Vystavki metody poiska klientov

    Выставки - это одно из лучших мест для встречи с вашей целевой аудиторией и получения большого количества новых клиентов за несколько дней. Тем не менее, это один из наиболее дорогих методов поиска новых клиентов.

    Если вы будете правильно представлять свою компанию на выставках, то эффективность этого метода с лихвой перекроет все затраты.

    Прежде всего, вы должны заранее определить свои цели для каждой выставки. Затем вы должны организовать стенд своей компании, чтобы он выглядел интересно и повышал уровень вашей компании.

    Никогда не участвуйте в выставках без ассистентов, потому что вы не сможете говорить одновременно со всеми заинтерисованными людьми и быть постоянно около стенда. Постарайтесь получить контакты всех заинтерисовавшихся посетителей и свяжитесь с ними после окончания выставки.

  11. Контент
  12. Blog metody poiska klientov

    Контент - это король. Создайте блог и вы получите гораздо больше внимания и доверия со стороны потенциальных клиентов. Сделайте ваш контент доступным в различных форматах: файлы PDF, слайды, подкасты и т.д.

    Если вы не являетесь экспертом по созданию контента вам следует обратиться за помощью к специалистам. Если ваш контент будет не достаточно интересным и не будет привлекать потенциальных клиентов, все ваши усилия и время будут потрачены впустую.

  13. Социальные сети
  14. Socialnye seti metody poiska klientov

    Сегодня вы обязаны быть представлены в социальных сетях, потому что большинство ваших потенциальных клиентов используют их.

    Даже если вы сотрудничаете только с компаниями, а не с конечными потребителями, вы все равно сотрудничаете с людьми. Постарайтесь не ограничивать свое присутствие в соц сетях лишь созданием учетной записи и размещением своих товаров и услуг.

    Вы должны постараться отвечать на вопросы посетителей и помогать им находить необходимую информацию. Это повысит доверие к вашей компании. Социальные сети не могут заменить другие каналы поиска новых клиентов, но это лучшее место для того, чтобы стать ближе к вашим потенциальным клиентам.

  15. Холодные звонки
  16. Holodnye zvonki metody poiska klientov

    Холодные звонки - это непростой метод и вы должны быть готовы слышать "нет" гораздо чаще, чем слышать "да". Вообще-то вы должны быть готовы к тому, что только 1-3% ваших звонков будут успешными. Тем не менее, холодные звонки еще работают и они могут привести большое количество новых клиентов, если вы сделаете все правильно. Чтобы максимизировать вероятность успеха, вы должны:

    • Приготовить скрипт.
    • Регулярно тренироваться произносить ваш скрипт.
    • Сфокусироваться только на звонке. Не заниматься ничем посторонним вовремя звонка.
    • Сначала говорить о выгодах для клиента. Никогда не начинайте говорить о цене первыми.
    • Пользуйтесь гарниурой.
    • Будьте готовы сразу выслать больше информации.
    В целом лучше сделать меньше звонков с большей эффективностью, чем сделать большое количество некачественных звонков.

  17. Реклама
  18. Reklama metody poiska klientov

    Реклама - это очень эффективный метод привлечения новых клиентов, в то же самое время это очень затратный метод. Если вы можете не сильно беспокоиться о бюджете и вы уверены в том, что этот бюджет будет доступен вам продолжительное время, тогда вы можете рассмотреть использование рекламы.

    Проблема в том, что как только вы перестанете оплачивать рекламу, все ваши усилия и инвестиции перестанут работать в тот же момент. Конечно вы получите новых клиентов и рекомендации, если сотрудничество было успешно, но этот метод очень сильно отличается от разработки контента, где ваши инвестиции будут продолжать работать практически бесконечно.

    Тем не менее, если вы приняли решение использовать рекламу, вам все же придется поработать для того, чтобы ваши инвестиции принесли успех. Вам нужно принять решение где давать рекламу и каким образом. Это не просто и, если у вас нет опыта в этом вопросе, вам лучше обратиться за помощью к экспертам.

Способы поиска новых клиентов B2B from Andriy Popov
Разместить эту статью на своем сайте
Andrii Popov

Статью написал АНДРЕЙ ПОПОВ

Андрей увлечен всем, что касается бизнеса и стартапов. Как и все стартаперы, он имеет опыт работы почти во всех сферах бизнеса.
Андрей получил диплом магистра бизнеса в Квинслендском университете.

Связанные продукты Logision

Похожие статьи

Вы можете свободно распространять, повторно использовать, публиковать или переводить наши статьи, если вы укажите LOGISION как источник информации и добавите ссылку на использованную страницу нашего сайта.