Работа с возражениями покупателей


Типы Продавцов: Активные Продавцы И Пассивные Продавцы

Узнайте, как различать различные типы продавцов и какую роль они играют в продажах

Есть два типа продавцов: активные, которые создают заказы, и пассивные, которые заказы принимают. Важно понимать какой тип продавца у вас и у ваших сотрудников, потому что это поможет вам увеличить эффективность работы вашей компании.

Кто такой пассивный продавец?

Кто такой пассивный продавец

Когда вы пойдете в магазин для того, чтобы что-то купить, вы встретите пассивных продавцов. Вы говорите им, что вы хотели бы купить, а они вам говорят, сколько это стоит и когда вы сможете получить свой заказ. И это все.

Обычно пассивные продавцы не спрашивают, почему вы решили купить этот товар и как вы собираетесь его использовать. Ваш разговор с ними происходит быстро и понятно.

В области корпоративных закупок пассивные продавцы делают тоже самое. Вы приходите к ним и говорите, что вам нужно. Пассивные продавцы предлагают вам наиболее подходящий продукт из их ассортимента и принимают заказ с помощью ПО для сбора заявок.

Если компании имеют необходимые договоренности, то пассивные торговые представители могут даже проверять запасы товаров у клиентов и создавать заявки самостоятельно. Клиентам нужно только утвердить или изменить предложенную заявку.

Кто такой активный продавец?

Кто такой активный продавец

Активные продавцы не ждут, когда к ним придет клиент со своей потребностью. Они делают так, чтобы клиенты хотели и покупали их товары. Это гораздо сложнее.

Активные продавцы инвестируют свое время и усилия сейчас для того, чтобы получить выгоду через большой период времени. Их первая и главная цель - это встретиться и начать разговор с кем-либо из компании, в которой они заинтересованы.

Активные продавцы не знают, есть ли у этой компании потребность в их товарах и услугах. Они готовы к возражениям покупателей и они знают, как с ними работать.

Активные продавцы находятся намного ближе к маркетингу, потому что они ищут новых потенциальных клиентов и сами создают потребность в своих продуктах.

Лучше быть активным продавцом или пассивным продавцом?

Должны ли вы ждать клиентов или искать клиентов? Ответ на этот вопрос зависит от многих факторов. Главными факторами являются: психология, заработная плата, компания и цели.

Психология Продавца. Несмотря на то, что все продавцы работают в продажах, они сильно отличаются друг от друга. Некоторые продавцы чувствуют себя плохо, когда они занимаются поиском новых покупателей, холодными звонками и другими активными продажами.

Они не любят начинать разговор и отвлекать людей от их занятий. Если вы чувствуете, что это о вас, то вам стоит держаться ближе к пассивным продажам.

С другой стороны, есть продавцы, которые не могут сидеть сложа руки и ждать, когда появятся новые клиенты. Они предпочитают идти к ним и пережить приключение. Они не чувствуют себя неудобно, когда им нужно начать разговор с незнакомцем.

Они любят иметь долгие беседы и они знают все методы работы с возражениями покупателей. Если вы думаете, что это о вас и у вас нет плохих знаков для карьеры активного продавца, вы можете смело планировать карьеру в активных продажах.

Психология продавца

Заработная плата продавца. У пассивных продавцов и активных продавцов разные возможности заработка. Навыки и черты характера, которые необходимы в пассивных продажах, гораздо более распространены. Вы должны быть четкими, быстрыми, аккуратными и любезными и эти качества могут быть найдены во многих людях. Соответственно и заработная плата пассивных продавцов обычно колеблется в узком диапазоне и не сильно отличается от среднего оклада.

В то же время, хороший активный продавец должен иметь навыки и черты характера, которые встречаются гораздо реже. Вы должны быть уверены в себе, настойчивы, коммуникабельны, смелы, хитры и мудры. Поэтому заработная плата хороший активных продавцов может быть намного выше оклада пассивных продавцов.

Зарплата продавца

Компания продавца. Компания, в которой вы работаете, может нуждаться только в пассивных продавцах, активных продавцах или в тех и других. Например, если вы работаете в компании, в которой команда маркетологов занимается привлечением потенциальных покупателей и генерирует достаточное количество лидов, то вы должны понимать, что пассивные продавцы будут востребованы больше, чем активные продавцы.

Но если ваша компания делегировала весь поиск новых клиентов отделу продаж, то вы должны стать активным продавцом или сменить место работы.

Компания продавца

Цели продавца. Также вы должны брать во внимание и ваши долгосрочные цели. Карьера пассивного продавца может дать вам более стабильные доход и жизнь. Если вы хорошо выполняете свою работу, вы не будете уволены. Если у вашей компании мало клиентов, никто вас не обвинит. Вы отвечаете только за обслуживание покупателей, которые обращаются к вам.

Тем не менее, вы должны учитывать то, что существуют определенные тренды, которые могут сильно повлиять на востребованность компаний в пассивных продавцов. Электронная коммерция становится все более и более популярной не только в продажах конечному потребителю, но и в корпоративных продажах. Если компания выберет хорошую платформу электронной коммерции с высоким уровнем рентабельности, ваше положение в компании может оказаться под угрозой.

Если вы активный продавец, ваша карьера зависит только от вас. Если вы хорошо делаете свою работу, вы можете добиться очень высокой заработной платы с большими бонусами. Но если ваши дела идут не очень хорошо, то ваш оклад быстро уменьшится и вы можете быть уволены. Вы будете первым и, скорее всего, единственным человеком, которого все будут обвинять в падении продаж.

Однако, карьера активного продавца меньше зависит от внешних факторов, таких как рост популярности онлайн магазинов. Компании будет сложно заменить вас, потому что большая часть бизнеса зависит от вас.

Цели продавца

Кого лучше взять на работу: пассивного продавца или активного продавца?

Прием на работу продавца

Это зависит от текущих и будущих целей, которых хочет добится ваша компания.

Если вы видите, что к вам обращается много новых клиентов и эта ситуация не изменится в будущем, тогда вы должны искать хороших пассивных продавцов. Часто такое бывает, если ваша компания продает уникальные или редкие товары и услуги, и вам нужно беспокоится о сборе и обработке заказов гораздо больше, чем о поиске новых клиентов.

Не думайте, что хороший активный продавец является хорошим пассивным продавцом. В действительности это не так, потому что активные продавцы стараются начать долгий разговор с клиентами, которые уже готовы сделать заказ.

Это не разумно, так как это занимает много времени, не увеличивает продажи и может вызвать недовольство покупателей, потому что они ожидают, что их обслужат быстро, а не будут вести долгие беседы.

Тем не менее, если вам нужно привлечь больше новых клиентов и ваши продажи сильно зависят от этого, то вам нужно искать лучших активных продавцов.

Учтите то, что обычно намного легче найти хорошего специалиста пассивных продаж, чем найти хорошего активного продавца. Подумайте дважды, когда собираетесь менять свои кадры.

Как отличить активных продавцов и пассивных продавцов?

Как отличить продавцов

При приеме нового продавца на работу очень важно уметь отличать различные типы продавцов. Если вы сделаете это правильно, то у вас будут большие шансы, что вы наймете правильного сотрудника и достигните поставленных целей в продажах.

Обычно резюме активных продавцов и пассивных продавцов выглядят одинаково. Вы можете узнать, сколько продаж произвел этот продавец и как продажи выросли за это время.

Но вы не сможете понять того, что являлось причиной этого. Возможно продажи росли потому, что у этой компании была очень сильная команда маркетологов и было немного сильных конкурентов? Являлся ли этот продавец причиной этого роста или он просто принимал заявки?

Для ответа на эти вопросы вам нужно задавать правильные вопросы во время интервью. Особенно обратите внимание на их ответы на вопросы об их приоритетах, будущем и поведении.

Если вы заметите у кандидата сильное желание помогать другим и это желание даже больше его желания зарабатывать деньги, то этот кандидат является пассивным продавцом.

Активные продавцы обычно очень индивидуалистические и их главными мотиваторами являются заработок денег и управление своим будущим. Они любят идти на риск, в то время как пассивные продавцы боятся риска.

Активные и Пассивные Продавцы и Продажи from Andriy Popov
Разместить эту статью на своем вебсайте
Andrii Popov

Статью написал АНДРЕЙ ПОПОВ

Андрей увлечен всем, что касается бизнеса и стартапов. Как и все стартаперы, он имеет опыт работы почти во всех сферах бизнеса.
Андрей получил диплом магистра бизнеса в Квинслендском университете.

Связанные продукты Logision

Похожие статьи

Вы можете свободно распространять, повторно использовать, публиковать или переводить наши статьи, если вы укажите LOGISION как источник информации и добавите ссылку на использованную страницу нашего сайта.