��������� ������


Апселл: Лучшие Приемы

Узнайте, что такое апселл и как увеличить продажи с помощью апселла

Апселл (upselling) - это техника проведения продаж, в которой продавец старается продать товары и услуги, которые дороже и имеют лучшие характеристики, чем продукты, которые были изначально выбранны покупателем.

Другими словами, апселл это то, что происходит, когда вы идете в магазин электроники с целью покупки выбранного ноутбука, но в результате покупаете более дорогую модель ноутбука, потому что продавец продемонстрировал вам ее и порекомендовал ее купить.

Хотя компании обычно применяют апселл и кросс-продажи вместе, эти две техники продаж не одно и то же. Кросс-продажи происходят тогда, когда вы продаете дополнительные товары, а апселл возникает тогда, когда вы продаете лучшую версию выбранных продуктов.

Апселл и Кросс-продажи это не негативные явления. В действительности это выигрышная ситуация для всех сторон: покупатель получает дополнительную ценность, а продавец увеличивает продажи.

Ниже представлены основные приемы проведения успешного апселла.

Обращайтесь к кленту

Обращайтесь к клиентам по имени в апселле

Важно во всех ваших обращениях и предложениях к клиентам обращаться по имени или использовать слова “вы” и ”вам”. Когда речь идет об апселл продажах, то это правило становится еще более важным. Если ваше предложение клиенту начинается с чего-то вроде “Рекомендуется рассмотреть еще одно наше предложение ...”, то ваши клиенты могут подумать, что это предложение не обязательно актуально для их исключительного случая, и не воспринять его.

Но если вы измените ваше предложение на что-то вроде “Я рекомендую вам рассмотреть еще одно наше предложение ... ”, то ваши клиенты воспримут ваши рекомендации как более персональное предложение, и они с большей вероятностью рассмотрят его.

Подготовьтесь

Человек собирает пазл из апселл предложений

Если вы собираетесь совершить удачную апселл продажу, то вам нужно хорошо подготовиться до того, как ваш клиент войдет в ваш магазин. Вы должны стать экспертом, которому не нужно брать каталоги в руки для того, чтобы сделать апселл предложение.

Поэтому изучите ваш продакт микс и все ваши продукты. Вы должны хорошо знать все характеристики и детали. Ничто не разрушает доверие покупателя к продавцу, как плохое знание товаров и услуг, которые предлагает продавец. Вы должны определить соответствующие предложения для апселла для каждого товара и услуги, за исключением самых дорогих предложений в линии продуктов. Более того, полезно создать набор альтернативных товаров, так как каждый клиент имеет уникальные потребности и продукты подходящие для апселла могут отличаться.

Продемонстрируйте преимущества

Апселл автомобиля в двух версиях

Продемонстрируйте товары, которые вы предлагаете для апселла, рядом с товарами, которые клиент собирается купить. Покажите и сравните их характеристики для того, чтобы покупателю стало очевидно, почему он должен выбрать более дорогой товар.

Если вы когда-либо сталкивались с конфигуратором нового автомобиля, с помощью которого можно сконфигурировать свой новый автомобиль, тогда вы должны понимать этот прием. Обычно вам дается выбор из нескольких версий каждой модели автомобиля, и вы можете сразу увидеть на изображении, как будет выглядеть ваш новый автомобиль. Разница между самой доступной и самой дорогой версиями очень заметна и вы начинаете думать, что стоит заплатить немного больше для того, чтобы получить лучшую версию автомобиля. Этот прием апселла работает намного лучше, чем простое перечисление в таблице всех характеристик различных версий продукта.

Не перестарайтесь

Апселл правило: не более чем на 25% дороже

Апселл продукт должен стоить только немного дороже изначально выбранного продукта. Если разница в цене очень большая, тогда покупателю придется пройти по более длинному процессу решения о покупке и он может принять решение отложить покупку или не покупать вовсе. Рекомендуется не предлагать товары и услуги, цена которых более чем на 25% выше, чем цена выбранных продуктов.

Настройте онлайн магазин

апселл в онлайн магазине

Если вы продаете свои товары и услуги с помощью онлайн магазина или платформы электронной коммерции, тогда у вас есть прекрасная возможность увеличить продажи с помощью апселла. Большинство платформ имеют встроенные инструменты для апселла или предлагают специальные плагины для этого. Чтобы настроить систему, вам необходимо связать каждый товар с подходящим для апселла товаром и определить страницы, на которых должна быть показана секция для апселла.

Обычно лучше показывать эту секцию на странице товара и на странице оформления заказа. Если в корзине покупателя находится несколько товаров, тогда система электронной коммерции должна определить, для какого из товаров показывать предложения для апселла, потому что не разумно докучать клиентам огромным количеством дополнительных предложений.

Важно понимать алгоритм, по которому работает система, и иметь возможность изменять его настройки для максимизации апселл продаж.

Если вы не используете платформу электронной коммерции, тогда прочтите эту статью о прибыльности платформы электронной коммерции и эту статью о критериях выбора платформы электронной коммерции.

Самое выгодное или самое популярное предложение

Три версии товара для апселла

Если имеете возможность показать все версии ваших продуктов и сервисов на одной странице, тогда вы можете дать подсказку вашим клиентам в выборе версии для апселла. Этот прием апселла очень популярен среди компаний продающих программное обеспечение, потому что они обычно предлагают несколько версий своего сервиса.

Например, если вы предлагаете свой продукт в трех версиях, выделите самую доступную версию отметкой “Базовая версия”. Среднюю версию обычно отмечаю как “Популярная версия” или “Лучшая выгода”, а самую дорогую как ”Самая мощная”. Эти отметки дают клиентам понимание того, что из себя представляет каждая из версий и какую версий стоит выбрать, если нужны лучшие характеристики.

Добавьте стимул

Картошка фри большая и маленькая

Добавьте какой-нибудь стимул к своим предложениям и ваши апселл продажи значительно вырастут. Вы должны решить, какой стимул будет работать наиболее эффективно для вашей отрасли, компании и целевого рынка.

Одним из стимулов, которые вы можете применить, является предложение бесплатной доставки, подарочной упаковки или подарка покупателем более дорогой версии продукта. Другим примером стимула может быть продажа увеличенной порции или версии с дискаунтом. Например, фаст-фуд рестораны предлагают большую порцию картошки фри по цене, которая лишь немного выше стоимости маленькой порции. Клиенты понимают выгодность предложения и принимают их, повышая доход вашей компании от апселла.

Тем не менее вы должны быть внимательны, когда вы устанавливаете размер скидки или разрабатываете другие стимулы. Ваши предложения должны быть достаточно привлекательными для того, чтобы ваши клиенты принимали их, и достаточно малы, чтобы каждая апселл продажа оставалась прибыльной для вашей компании.

Используйте инструкции

Инструкция для принтеров

Ваши продукты - это одно из самых лучших средств для апселла. Постарайтесь где-нибудь на продукте упомянуть, что существует лучшая версия этого продукта, и опишите чем она лучше.

Моим любимым примером этого апселл приема является инструкция. Если ваши товары или услуги комплектуются инструкцией или руководством пользования, не создавайте этот разные версии этого документа для каждой версии продукта. Используйте инструкцию в качестве дополнительного способа сообщить вашим клиентам об улучшенной версии купленного продукта и о всех характеристиках и функциях этой версии. Благодаря этому апселл приему вы можете вызвать у покупателей заинтересованность в покупке более дорогой версии и увеличить вероятность повторной покупки.

Упомяните на ранних стадиях

Апселл на первой стадии цикла продажи

Ваши покупатели должны быть готовы к вашим апселл предложениям и вы должны позаботиться об этом на первых стадиях продажи.

Например, вы продаете пылесосы и ваш покупатель желает приобрести базовую версию пылесоса. Вы начинаете продажу, описываете все функции и характеристики товара, демонстрируете товар, ваш клиент принимает решение купить этот пылесос и в этот момент вы предлагаете ему лучшую версию этого пылесоса. Ваш покупатель может быть очень удивиться от вашего предложения и подумать “Откуда взялось это предложение?” или “Почему продавец не рассказал мне об этой версии с самого начала?”. В этом случае ваша апселл продажа будет обречена на провал и может даже поставить под угрозу продажу изначально выбранных товаров.

Чтобы исключить такой исход, упоминайте о лучших версиях продукта на ранних стадиях продажи. Это позволит вашим клиентам понять ваши предложения и спозиционировать их по цене и характеристикам.

Не давите слишком сильно

Рука нажимает на кнопку и показывает степень давления на клиента в апселле

Старайтесь ограничивать количество апселл предложений и не давить на ваших клиентов. Покупателям не нравится, когда их донимают большим количеством предложений и они могут начать их блокировать. Более того, они могут перестать доверять вашим рекомендациям и ваши клиенты могут отказаться покупать у вас какие-либо товары. Для того чтобы этого избежать, постарайтесь проводить апселл продажи таким образом, чтобы ваши клиенты воспринимали их как помощь в принятии правильного решения.

Даунселл

Даунселинг как один из приемов апселла на примере продажи дорогих и дешевых сыров

Даунселл означает предложение более простой и дешевой версии продукта клиентам, которые не собираются или не могут приобрести выбранные продукты. Эта техника является противоположной апселлу, но также может увеличить продажи и лояльность клиентов. Однако вам необходимо проявлять осторожность во время даунселл, потому что должны узнать бюджет клиента и предложить менее дорогие товары не обижая его.

Заключительные замечания

Все эти апселл приемы могут иметь сильное действие и значительно увеличить продажи вашей компании. Тем не менее вам следует определить приемы, которые являются самыми эффективными для вашей отрасли и компании.

Больше статей об Апселле Upselling:

Up-selling (апселл): увеличиваем средний чек продаж - опубликовано Николай @Constructive

Как Увеличить Средний Чек с Помощью Апселла

Разместить эту статью на своем сайте
Andrii Popov

Статью написал АНДРЕЙ ПОПОВ

Андрей увлечен всем, что касается бизнеса и стартапов. Как и все стартаперы, он имеет опыт работы почти во всех сферах бизнеса.
Андрей получил диплом магистра бизнеса в Квинслендском университете.

Связанные продукты Logision

Похожие статьи

Вы можете свободно распространять, повторно использовать, публиковать или переводить наши статьи, если вы укажите LOGISION как источник информации и добавите ссылку на использованную страницу нашего сайта.